近期，香港金融管理局（金管局）就粵港澳大灣區「跨境理財通」的南向通銷售安排發布了重要的澄清和進一步指引，特別是關於香港銀行如何與內地客戶進行產品介紹和溝通。這項新措施允許在符合內地相關監管要求的前提下，內地夥伴銀行可以應客戶要求，協助安排在其營業網點，與香港銀行建立三方對話，以便香港銀行代表向內地客戶介紹南向通合資格的理財產品。這一調整被市場視為南向通發展的一個重要突破，為內地投資者提供了更便利的線上渠道，也為香港銀行業界提供了更清晰的指示和更大的彈性。
理財通作為連接內地與港澳金融市場的重要橋樑，旨在促進大灣區居民跨境投資的便利化。自2021年9月推出以來，理財通分為南向通和北向通。南向通主要面向內地合資格居民，允許他們通過指定管道投資港澳金融機構銷售的合資格理財產品；北向通則面向港澳合資格居民投資內地金融機構銷售的合資格投資產品。初階段的理財通主要涵蓋風險較低、結構相對簡單的理財產品。投資者需要在兩地各自的合作銀行開設專戶，實現資金的閉環匯劃和額度管理。
然而，在實際運作中，南向通的產品銷售和諮詢方式一直受到關注。過去的規定相對嚴謹，對於香港銀行如何直接向內地客戶進行產品介紹存在一定的限制。這次金管局的釐清，正是回應了市場的需求，並為南向通的發展注入了新的活力。
小標題：三方對話：打破地理隔閡，拉近投資距離
金管局發出的通函明確指出，應南向通客戶的要求，內地夥伴銀行可以在符合內地相關監管要求的前提下，協助客戶在其內地的營業網點，安排與香港銀行進行三方對話。 這種三方對話的形式可以包括線上會議、電話會議或視像會議。 在這種溝通模式下，香港銀行的代表可以直接向內地客戶介紹南向通下的合資格理財產品。
這項新安排的核心意義在於「三方對話」模式的正式確立。過去，香港銀行在向內地客戶介紹產品時，可能更多依賴於內地夥伴銀行的協助或較為間接的方式。而現在，通過內地夥伴銀行居中協調安排，香港銀行可以直接與有興趣的內地客戶進行實時、互動的溝通。這不僅拉近了香港銀行與潛在客戶的距離，也使得產品介紹可以更加深入和細緻，有助於內地投資者更全面地了解香港的理財產品。
市場人士普遍認為，這是一個「不簡單的突破」，有利於南向通的進一步發展。 銀行公會主席表示，新措施為內地投資者提供了一個便利的線上渠道來了解香港的合資格理財產品，同時也讓香港銀行業界在向內地客戶介紹產品時，擁有更清晰的指引和更大的彈性。 匯豐香港區行政總裁也表示支持這項優化安排，認為它充分考慮了客戶的利益和需求，並將儘速落實相關指引。 一項匯豐的調查顯示，81%的南向投資者期望其銀行夥伴提供跨境投資諮詢的協助，這也印證了市場對更直接溝通方式的需求。
小標題：權責分明：確保銷售過程合規透明
儘管引入了三方對話的便利模式，金管局的通函也強調了相關的合規要求和責任劃分。通函指出，內地夥伴銀行在協助安排三方對話時，不應有任何表示，示意該內地夥伴銀行為香港銀行在內地的代理或代表。 這項要求是為了明確內地夥伴銀行的角色僅在於協助安排溝通，而非直接參與香港理財產品的銷售或構成代理關係。
同時，通函也重申了香港銀行在提供服務和銷售產品時的責任。南向通投資者在香港開設的投資專戶進行的交易，受到香港法例法規和監管制度的保障。 香港銀行若作出建議或招攬行為，必須遵守適用於為客戶提供合理適當建議的責任。 這意味著，即使通過三方對話進行產品介紹，香港銀行仍需履行對客戶的盡職審查義務，確保所介紹的產品適合客戶的風險承受能力和投資目標。
此外，香港銀行還應遵守其他相關的監管要求，並與內地夥伴銀行在合作協議中明確各方的責任和義務。 這種權責分明的安排，有助於確保整個銷售過程的合規性和透明度，保障內地投資者的權益。香港證監會的相關要求也指出，參與南向通的持牌法團須遵守一系列監管要求，包括財政資源、牌照、經驗、交易總額和監控系統等方面的要求，並且需要就南向通的投資產品進行銷售前及持續的盡職審查。
小標題：市場機遇與挑戰並存
金管局的最新指引無疑為南向通的發展帶來了新的機遇。更便利的溝通方式有望提升內地投資者對香港理財產品的了解和興趣，進而促進資金南向流動和業務量的增長。香港銀行可以更有效地向內地客戶展示其產品線的廣度和深度，滿足他們多元化的理財需求。
然而，機遇總是伴隨著挑戰。儘管允許三方對話，香港銀行在內地的業務開展仍需嚴格遵守內地的相關法律法規。如何確保跨境溝通和銷售活動符合兩地的監管要求，是香港銀行需要仔細規劃和執行的一環。此外，市場競爭的加劇、投資者教育的深化以及產品創新等方面，也是香港銀行需要持續關注和投入的領域。
例如，香港證監會對南向通下的合資格投資產品範圍有明確規定，主要涵蓋低至中風險、相對簡單的基金和債券，且不包括在香港交易所上市和交易的投資產品。 香港銀行在介紹產品時，必須嚴格遵守這些產品範圍限制，並確保向客戶清晰解釋產品的性質和風險。
小標題：展望未來：理財通的深化與發展
金管局此次釐清南向通銷售安排，是優化「跨境理財通」試點的重要一步。未來，隨著試點的深入和擴展，預計還會有更多關於產品範圍、額度管理、操作流程等方面的優化措施出台。
理財通的最終目標是建立一個正式、便捷的渠道，讓大灣區居民能夠更自由地配置資產，同時促進人民幣的跨境使用和金融市場的互聯互通。這次關於三方對話的釐清，正是朝着這個目標邁出的堅實一步。它不僅提升了南向通的運作效率，也為香港銀行提供了更大的展業空間。
對於內地投資者而言，這意味著未來將有更多機會通過正規渠道接觸和了解香港的優質理財產品，實現資產的多元化配置。對於香港金融業界而言，這則是一個重要的發展機遇，有望帶來新的業務增長點，鞏固香港作為國際資產管理中心的地位。雙方在權責清晰、合規操作的前提下，共同推動南向通的健康發展，才能真正實現互利共贏，為大灣區的金融融合貢獻力量。
總而言之，金管局釐清南向通銷售允許香港銀行透過三方對話向內地客戶介紹產品，是「跨境理財通」發展中的一個積極信號。這項新安排在便利跨境投資、提升溝通效率的同時，也強調了合規的重要性。未來，各方應繼續緊密合作，在不斷優化機制和加強監管的基礎上，推動理財通邁向更廣闊的發展前景。
