壽險佣金制度的合理化一直是保險業界和監管機構關注的焦點。隨著市場的變化和消費者權益的提升，如何設計一個公平合理的佣金制度，已成為業界的重要課題。這篇文章將探討壽險佣金制度的現狀、其改革的必要性，以及如何通過合理化佣金制度來提升保險業的服務質量和消費者體驗。
壽險佣金制度的現狀
目前，壽險佣金制度通常採用「首佣高、續佣低」的模式，即業務員在成功招攬新客戶時可獲得較高的首期佣金，而後續續期佣金則相對較低。這種設計的初衷是鼓勵業務員投入更多的人力和物力於招攬初期，以確保業務量的增長[2]。然而，這種制度也引發了爭議，因為它可能導致業務員過度關注招攬新客戶，而忽視了對現有客戶的售後服務。
改革的必要性
公平待客的思維
為了確保保險業的公平性和消費者權益，應該將壽險佣金制度回歸合理化。這意味著將佣金區分為首期招攬佣金和售後服務津貼。前者獎勵業務員成功招攬新客戶，後者則用於補貼業務員提供的售後服務，以確保客戶在保單存續期間能夠獲得良好的服務[1][2]。
佣金平準化的挑戰
曾經有主管機關提出「佣金平準化」的方案，旨在將佣金平均分配在保單存續期間的各個年度。然而，這一方案遭到了壽險界的強烈反對。業者認為，業務員在招攬初期需要投入大量資源，因此需要較高的首期佣金來彌補成本[2]。
消費者權益的考量
從消費者的角度來看，壽險保單的存續期間通常很長，保費繳交、保單變更及理賠申請等都需要業務人員提供持續的售後服務。因此，業務績效不應該僅僅著眼於招攬初期，更應以長期的售後服務品質為基準[2]。在其他金融服務業中，從業人員都積極提供服務以避免客戶流失。壽險業如果因為忌憚通路反對而忽視售後服務，將違反金融消保的精神[2]。
合理化佣金制度的實踐
佣金結構的調整
為了實現佣金制度的合理化，應該調整佣金結構，使其更好地反映業務員的工作價值。首期招攬佣金可以保持一定的激勵效果，以鼓勵業務員開發新客戶。同時，應該增加售後服務津貼的比例，以確保業務員在保單存續期間提供高質量的服務[1][2]。
監管機構的角色
監管機構在推動壽險佣金制度的合理化中扮演著重要角色。通過制定合理的佣金標準和監管政策，監管機構可以促使業者改善佣金結構，同時保護消費者的權益[3]。
結論
壽險佣金制度的合理化是提升保險業服務質量和消費者體驗的關鍵一步。通過區分首期招攬佣金和售後服務津貼，業者可以更好地激勵業務員提供高質量的服務。同時，監管機構的支持和引導對於推動這一變革至關重要。未來，壽險業應該繼續探索如何在佣金制度中平衡業務員的激勵和消費者的需求，從而建立一個更加公平和可持續的保險市場。
資料來源:
[1] udn.com
[2] money.udn.com
[3] www.ciaa.org.tw
[4] www.books.com.tw
[5] smart.businessweekly.com.tw
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